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知识付费创业者怎么玩私域流量？
更新时间：2023-04-06 14:56:25点击：
前段时间，有一个知识付费的创业者找到我。
说目前在小红书上有大几万的粉丝和流量，私域中有将近大几千的流量和N个社群，还有不少的付费社群，但是转化率比较低，用户留存也差。
我们讨论到一个关键的问题：
大家都都知道私域很重要，很多人也想做好私域运营。
但是如何通过私域流量，放大自己的势能，提高复购，提升转化率，完成变现？
或者说，正在做知识付费的创业者们，如何做好私域流量？
我们沟通完之后，我最大的感受就是：虽然私域即将迎来3.0，但是底层逻辑依旧不变（同用户建立起“长远而忠诚的客户关系”）
今天，我来给大家分享一些知识付费创业者私域流量经验和方法，你应该要知道的10件事儿。
01知识付费的本质
分享具体的经验和做法之前，我们还是要知道知识付费的本质，和什么是私域流量。
咱先说知识付费。
知识付费一般有4种常见的形态：录播课、训练营、小班课/小范围咨询、还有付费社群。
知识付费的本质，在于将知识变成产品或服务，通过售卖实现商业价值。
而绝大部分知识付费产品，都是非标品的服务业生意。这也是和实体产品最大的区别。
非标品的服务业，就意味着有比较长的决策周期。可能是1天，
知识付费产品从逻辑上可以分为两类，第一类是为知识付费，售卖的其实是信息，是给用户启发。
比如得到熊逸老师的《熊逸讲透资治通鉴》，几百块钱就可以了
第二类是为行为改变付费，售卖的是服务，是帮助用户培养起某种能力，或者学习某种技能。
比如薛辉老师5000+的抖音制作课程，咱们玩赚合伙人团队的小红书、IP打造等课程。
这类课程的消费决策，是以“周”“月”，甚至“年”计。
行为改变类的课程，即使用户再喜欢，再冲动，但是每年小到上千，大到几万、十几万的金额，也没办法让用户快速做购买决策。
怎么办？
一个是提供优质的内容，一个是通过运营手段，传递产品的价值。不断的完成交付服。
所以，绝大部分知识付费的生意，不是靠冲动消费来拿下客户的。
而是靠服务，靠销售。不断传递、不断渗透，去讲、去影响。
这种非标品的服务业生意，就是持久战，消耗战。
那么，知识付费这种非标品的服务生意，和私域运营有什么关系？
02私域流量，天然适合知识付费业务
我们沟通的时候，大家都有一个基本共识：
错过了私域1.0，在私域2.0还不是很成熟的时候，一定要做稳做扎实，才能更好迎接私域3.0。
私域流量兴起于2018年，到现在短短4年多时间里，已历经几次蝶变。
随着流量越来越贵，大家都希望能找到性价比更高的流量渠道。
私域也从经营商品、内容、信息和人的关系，转为经营任何人的关系，也就是社交。
而私域的底层逻辑是：用可重复、低成本、更便宜甚至免费的方式触达用户，同用户建立起“长远而忠诚的客户关系”。
长远而忠诚的客户关系=专业度*影响力*情绪价值=用户对你的信任。
可重复、低成本，更便宜，更多指的是复购率。
信任、口碑和转介绍，又是知识付费业务的核心。
所以，私域流量，是天然适合做知识付费业务的。
如果你想做知识付费这种非标品的服务业生意，就必须要建立自己的私域流量。
在“私域”里，你可以进行用户关系的维系、转化、转介绍、拓客等。
但是，具体要怎么做呢？
03不是先拉新顾客，而是激活老客户
拿开篇咨询的案例来说。
我建议的顺序是，用微信先激活老顾客，再拉新顾客。老顾客是有信任基础的，肯定引流成本是比较低的。
如果你能给老用户，提供有价值的内容、产品，满足他们的需求，并且同用户的潜在信息交互频次+信息交互密度足够强，就有可能带来转化、复购和续费。
如何识别老用户呢？——对用户做精细化运营。
针对从未产生付费的用户，按照沟通频次、互动行为去划分；
比如：首次链接之后，后期是否有找你咨询、沟通；同你做点赞、互动等行为。然后打上标签。
如果有，你可以优先找个低价的福利当钩子，比如试听福利、赠送超值资源包等去激活他们。
这部分顾客本来就有信任基础，通过有价值的内容，更能打动他们。
针对付费的用户，根据消费频率、消费金额以及用户忠诚度来衡量。
有一位创业者朋友，小红书上也有几千的粉丝量，但最开始变现是在自己的私域里，通过朋友圈一个月完成十几万的销售额。
而这些付费的用户群体，大都是之前在私域中找他沟通、请教、点赞、互动过或者有过付费行为的用户。当有新的产品上线的时候，就可以根据需求去推送。
到这儿，咱基本能保证，现有私域客户能够激活和转化一批。
那这时候，如果还想扩客，就要拉新了，去策划适合你产品定位、属性和有价值的获客方式。
针对被我们激活的用户，如何转化成高价值用户，甚至转化为会员？
04根据用户场景，展现商品，而不是人设
我举两个例子。
第一个是我自己的私域社群。
我曾经做过减肥训练营和职场训练营，定期在群内做轻分享。结果就有不少用户找我做私教教练，做付费咨询。
我前期是通过什么方式，把顾客留下来并且愿意为我付费的呢？
核心是根据用户场景，以不打扰用户为前提，为用户提供最大的价值。提供他感兴趣的东西，展现商品，而不是我的人设。
凡是在我朋友圈点赞我「自律」「减肥」内容的，我就做标记，打标签。
凡是在我朋友圈点赞我「职场」「管理」内容的，我也做标记，打标签。
后来我推出减肥打卡集训营、职场集训营的时候，就优先推送给这波用户。
同时配合上朋友圈的曝光，很快就能聚拢一波流量到社群中。
如果你有社群，就在社群里面，发送用户感兴趣的东西，最好是定时定点发。
第二个是老乡鸡私域的做法
他们也是根据自身产品属性，发送用户感兴趣的东西。
快餐属于“低决策高消费频次”的商品，老乡鸡抓住了此类商品的属性，抓住用户最关心「以低价吃到什么」的兴趣点切入
在社群里以销售为导向，然后变着花样给用户发福利。
即使社群不活跃，没有什么福利活动，也无妨，因为用户是否发言与是否关注，没有必然关系。
实际上，大家都在群里蹲点，暗搓搓地抢优惠券，而这些优惠券就可以把转化率提升20%-30%，效果非常好。
其次，他们也会根据场景，有节奏地发券。
如果门店开在写字楼，那周末和节假日就不往群里发优惠券，以免打扰用户；
如果门店开在商场，逢周末和节假日就会多发优惠券，大家逛完街可以顺便去吃饭。
核心就是一个点：就是以不打扰为前提，为用户提供最大的价值，这是老乡鸡做私域运营的核心思路。
群有了，我们再来说说，怎样做社群能把顾客留下来。
05做快闪群，不做长期群
如果你选择做了付费社群，那就一定要想好，社群的运营周期是多久？
5天、7天、15天、21天，3个月，半年还是一年，或者是终身？
每个周期下，你的内容/产品/价格/活动如何设置？最好不要太便宜，同时周期不能太长。
我曾经搞过几个社群，一年一个群费收费不到50块，每天我都会在群里分享，我自己的认知。
这种社群，虽然有人，但是就非常不适合做长期群，同时也不是适合我当时状态去运营。
更适合那种有闲钱、有足够多时间的人去做。
所以建议最开始不要卖一年，最好是先卖一个月，按月为单位线快速迭代+验证你的用户续费可能，然后再放大到一年。
如何判断自己的社群能否续费，以及如何做好续费呢？
06绝大部份的社群，都不会有续费
很多想做付费社群的理由是“可以有续费和LTV”，但实际上绝大部分社群，都不会有续费。
也不适合按照强续费的LTV模型来评估。
因为付费社群复杂度太高，大部分人都很难拿捏住，至少一开始的时候，是拿捏不住的。
只有像集训营、小班课、或者是小范围的咨询谁大多数人都能容易理解、也能拿捏住的产品。
如果要完成续费工作，那么用户之间的潜在信息交互频次+信息交互密度足够强，怎么理解？
至少符合两个逻辑中的一个：
（1）打造用户成长体系
前文提到付费产品的付费逻辑：为知识付费，为行为改变付费
核心本质是让用户为“成长”付费，为“获得感”付费。而这就对我们的服务有要求了。
（2）用户对高价值信息的敏感度足够强，且对价格相对不敏感
就拿我自己的职场社群来说，群内大部分都是一些员工，也有一些管理者，但是比较少，还有一类就是创业者，或者是某些领域有一些成就的人
当我们在群里沟通一些国家、科技、趋势的时候，只有那些创业者，关注高信息密度的人，才能同我搭上话。
当那些做金融、接触投资的，分享超出我认知和专业范围的话题时，我自己也懵，也要不断学习。
也就是说，让用户为持续不断更新的高价值信息付费，对你的信息更新+组织整理能力有要求。
如果无法做好续费，那如何完成增长呢？
07死磕交付和口碑，完成破圈
做知识付费的一般有两种人：一种是更偏向流量/营销型，另一种显著更偏向产品/交付型。
前一种人的成功，一般都建立在对一个流量渠道、一类流量大发打法有深度的理解。
后一种人的成功，一般建立在选对了一个品类，或是在一类用户群上积攒起了超强的认同关系和口碑基础上。
我朋友圈的一个朋友，专注做传统线下教培机构者转型的培训，用2年死磕交付+朋友圈营销+口碑打造，最终实现破圈。
然后又遇上了“双减”和视频号的风口。这几波势都能让他躺吃2-3年。
如果，没有那么好的运气，没有抓住趋势，没有赶上风口，如何做好转介绍口碑呢？
08学会筛选用户，沉淀最有价值的人
这里包含几层信息：一是筛选用户，二是最有价值的人
先说筛选。
我们花一点小心思，把现有私域社群或者池子中有天赋的人识别出来。
让他自己愿意为“成长”“获得感”投入和花时间，养成长期的好习惯，见证自己的成长和变化。
就能在无形中收获一个忠粉，也能收获一个转介绍的传播者。
很多人，把这叫做利用“幸存者偏差效应”。什么意思？
就是用户本身很有天赋，他用不用你的产品都会表现优秀，但他恰好是你的忠实用户，你只要把他玩命儿服务好了，他的天赋就可以为你的品牌背书。
因为，存量时代，洞察用户的普遍需求已经不够了，比的是对关键用户的关键洞察。
再说最有价值。除了开篇提到的消费频次、消费金额。
最有价值，还指那些被你筛选过的人。
比如：见过面的才加，朋友推荐的才加，你认可的才加；长期没有沟通和互动交流的才留，有过付费、互动行为的才留；伸手党的删除。
这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。
更重要的是，咱们的朋友圈质量也高了，势能也高了。
我们私域中的每一个位置和空间都有限，只留给那些真正有价值的人。
09发挥朋友圈的价值，放大势能。
知识付费这种非标品的服务生意，需要不断去影响对方。
微信，就是一个很好的价值传递、能加倍影响他人的地方。
通过朋友圈，让别人看到自己，了解自己，提醒别人你的存在对他有价值。
在朋友圈中，你可以发生活圈、工作圈，发个人生活感悟，也可以晒单，晒思想。
然后，少发广告，少发投票。
核心是锁定：这个圈你发给谁看，用户看完之后，能否立马被你的内容所吸引。
这背后，就是价值的提供。要让人看见你有价值。
当然，想要发好朋友圈，放大势能，还是需要技巧的。
我的玩赚合伙人，也是咱们玩赚创始人蓝姐，说过一句话：学习发圈技巧，有一个前提就是：
「你得保证自己有足够的流量，朋友圈营销才有意义」
10花香蝶自来
有人问，这样做真的有用吗？
我想说，以上的方式，不就是《狂飙》高启强，强哥的私域信任机制搭建招数吗？
什么是系统的私域信任机制，为什么要构建私域信任机制？
本质就是对现有流量池的人员，做精细化、分层运营和管理，然后给不同标签的用户提供不同的需求。
从而同他们建立起联系、链接和信任的同时，让对方为你提供价值。
高启强的私域信任机制关键词：
【视为同类】【化解对立】【共同兴趣】
【解除防御】【提供价值】【创造惊喜】
【情感共鸣】【表达忠诚】【主动付出】
（1）私域信任机制一：化解对立
作为一名普普通通的鱼贩，借大年三十回家给弟弟妹妹做饭，同安欣建立初步沟通，借用安欣的同情心和同理心，打消了安欣的抵触心理，并降低了安欣对他的防御和反感。
（2）私域信任机制二：提供价值
借着周围对他和安欣关系的揣测，主动要求打听黄翠翠有关的信息和线索；
让“龙虎”兄弟视自己为「同类」，后来，还接受了小龙和小虎给自己派的脏活。
养成沟通习惯，让别人接受他的存在，了解他的价值。这都是「提供价值」的表现。
（3）私域信任机制三：营造场景，情感共鸣
老默作为从监狱中出来的人，高启强不仅通过帮老默营造报仇的场景
还给他提供「鱼摊位」，通过持续的价值提供，增强好感，收买人心。
（4）私域信任机制四：利益绑定，表达忠诚
搭上陈书婷这条线之后，高启强初次和泰叔见面，就将其认作“干爹”，声称作为唯一一个“儿子”，将来要为他养老送终。
高启强在【表达忠诚】，结果老人家一感动，就决定将白金瀚的业务全部托管给他。
把利益、情感捆绑产生忠诚度，传递互利共赢的利害关系。同时维系深层次关系，进行情感升华。
（5）私域信任机制五：主动付出，心智占领
到了后期，高启强开建幼儿园，养老院等，试图影响黄老以及京海市从上至下的公务人员，这是他在营造【主动付出】
通过深度洞察和分析，为目标定制一套共创价值体系，磨合出共同的诉求，寻找共赢价值交叉点。
哪怕举报高启强的黄瑶，长期被高启强建立的信任体系所影响，在心理上甚至会因为自己的背叛产生负罪感。
这也是高启强私域信任机制的终极结果【占据心智】。
在《狂飙》中高启强不断升级的秘诀，正是建立了一个系统的信任体系。利用这种信任机制，不断的借势，不断的获取他人的价值，为自己的成功铺路。
写在最后：
所以，回到最开始，我最大的感受就是：虽然私域迎来了3.0时代，但是底层逻辑依旧不变（同用户建立起“长远而忠诚的客户关系”）
知识付费的私域流量更是如此。
做好了，就能“花香蝶自来”。
希望这篇文章，能让你对知识付费这种非标的服务生意有更深的理解，也对如何做知识付费的私域流量有些启发。
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